新春開(kāi)工后，擺在所有空調(diào)營(yíng)銷人面前的頭等大事就是三月旺季“開(kāi)盤(pán)”，在經(jīng)歷過(guò)去年空調(diào)市場(chǎng)低迷后，今年的市場(chǎng)被寄予厚望。

今年空調(diào)市場(chǎng)開(kāi)盤(pán)格外早

從國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)來(lái)看，多重因素疊加給行業(yè)帶來(lái)了增長(zhǎng)瓶頸，2021年幾乎沒(méi)有形成有效的銷售旺季。今年廠家出貨壓力重重，這也轉(zhuǎn)化成一種對(duì)市場(chǎng)的期待，廠家都在加快節(jié)奏，搶占渠道資源。

“今年大家都有個(gè)意識(shí)就是空調(diào)市場(chǎng)啟動(dòng)會(huì)比較早。去年是過(guò)年晚，今年春節(jié)早，春節(jié)一過(guò)，開(kāi)盤(pán)工作就提上日程，大家不想等到三月，客戶都在提前規(guī)劃開(kāi)盤(pán)工作?！睆V西盈田一營(yíng)銷人員對(duì)于新春后的空調(diào)市場(chǎng)如此預(yù)計(jì)。在其開(kāi)工第一天就收獲了訂單和回款，也印證了他對(duì)今年市場(chǎng)的判斷。因此雖然2月初廣西疫情防控形勢(shì)緊張，但廣西盈田方面還是將開(kāi)盤(pán)會(huì)議召開(kāi)時(shí)間定在2月24日。

地處江蘇宿遷的江蘇雙鹿空調(diào)器公司在春節(jié)過(guò)后正在積極排產(chǎn)中，總經(jīng)理陳永祥將開(kāi)盤(pán)時(shí)間定在了2月18日，他同樣認(rèn)為：“今年空調(diào)今年市場(chǎng)會(huì)啟動(dòng)比較早，主要是過(guò)年早，新春過(guò)后大家都希望旺季早點(diǎn)來(lái)?！?/p>

發(fā)展理念更加理性

2021年原材料價(jià)格不斷上漲，生產(chǎn)成本暴漲，終端需求疲軟，空調(diào)行業(yè)壓力巨大，尤其是小品牌在如履薄冰的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中利潤(rùn)微薄。進(jìn)入新年，小品牌加速啟動(dòng)旺季市場(chǎng)的同時(shí)，發(fā)展理念更加理性，市場(chǎng)布局更加謹(jǐn)慎。

“做企業(yè)要明確定位，究竟要的是什么，才能有所取舍。我們雙鹿上菱空調(diào)現(xiàn)在要放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，希望企業(yè)生命力強(qiáng)一點(diǎn)，而不是迎合市場(chǎng)需求，什么便宜做什么，還是得堅(jiān)持自己的路，先做好產(chǎn)品質(zhì)量?！彪p鹿空調(diào)總經(jīng)理陳永祥對(duì)于新年的規(guī)劃，將產(chǎn)品質(zhì)量放在了第一位。因此，在陳永祥的規(guī)劃中，自主品牌優(yōu)先，OEM業(yè)務(wù)只是作為產(chǎn)能釋放的補(bǔ)充?！拔覀儗?duì)于品牌客戶的選擇也要求有一定知名度，他們本身對(duì)品質(zhì)有要求，能接受雙鹿上菱的價(jià)格體系，不一味追求低價(jià)。”

廣西盈田2021年正式進(jìn)入空調(diào)市場(chǎng)，目前業(yè)務(wù)以O(shè)EM訂單為主。對(duì)于2022年的發(fā)展規(guī)劃，盈田方面表示：“心態(tài)不一樣了，今年我們要提升客戶層次，貼牌客戶必須有一定品牌知名度，而且所有客戶都參照同一價(jià)格，根據(jù)訂單總額年終返點(diǎn)。這樣可以保證我們把控我們產(chǎn)品的整體質(zhì)量水平，也可規(guī)避雜牌客戶訂單的回款風(fēng)險(xiǎn)。”

漲價(jià)幅度還在博弈中

新春過(guò)后，漲價(jià)依然是空調(diào)市場(chǎng)的焦點(diǎn)。根據(jù)產(chǎn)業(yè)在線的調(diào)研，從2020年年中到2021年年中，中國(guó)家用空調(diào)整機(jī)行業(yè)的成本上漲了20%以上，以轉(zhuǎn)子壓縮機(jī)為例，成本增加在30%以上，激增的成本給整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈帶來(lái)巨大的經(jīng)營(yíng)壓力。

據(jù)悉，去年年末已有壓縮機(jī)企業(yè)再發(fā)漲價(jià)函，新春開(kāi)工后，空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)首先要解決價(jià)格問(wèn)題。

“年前壓縮機(jī)企業(yè)就發(fā)函要漲價(jià)，幅度為8%，作為我們肯定是不想漲價(jià)，因?yàn)榭蛻綦y以接受。因此我們還在糾結(jié)，還在和壓縮機(jī)企業(yè)談，希望漲價(jià)幅度控制在4%左右。一點(diǎn)不漲價(jià)，壓縮機(jī)企業(yè)就會(huì)不供貨，我們一旦缺貨，3月產(chǎn)能跟不上的話，那話語(yǔ)權(quán)就會(huì)完全傾斜至上游供應(yīng)鏈。另一方面，不知名的低價(jià)壓縮機(jī)我們也不用，客戶也不要?！睆V西盈田方面正在積極與壓縮機(jī)企業(yè)協(xié)商漲價(jià)事宜。對(duì)于盈田而言，他們不會(huì)將所有壓力轉(zhuǎn)至客戶，采用雙方分擔(dān)的形式化解成本壓力，“如果協(xié)商成功，我們希望和客戶各承擔(dān)2%，客戶也能理解接受。”

在開(kāi)盤(pán)啟動(dòng)市場(chǎng)的關(guān)鍵階段，供應(yīng)鏈的穩(wěn)定是保證產(chǎn)能、順利供貨的關(guān)鍵，壓縮機(jī)的漲價(jià)函讓小品牌壓力不小。雙鹿空調(diào)總經(jīng)理陳永祥認(rèn)為：“此次壓縮機(jī)企業(yè)的漲價(jià)和原材料成本價(jià)格并不聯(lián)動(dòng)，因此，具體的漲價(jià)幅度還沒(méi)確定，因?yàn)闈q多了客戶不接受，但普漲是趨勢(shì)，因?yàn)閴嚎s機(jī)可選擇的余地并不大，可以說(shuō)是沒(méi)有。”

在陳永祥的觀點(diǎn)中，漲價(jià)已經(jīng)是板上釘釘，只是幅度和時(shí)間問(wèn)題。小品牌面對(duì)漲價(jià)二字可謂是慎之又慎，在漲多少、如何漲等問(wèn)題上，考驗(yàn)著小品牌的博弈能力。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)提升盈利能力

原材料價(jià)格高位震蕩一直是籠罩在空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)頭上的烏云，但這也是一把雙刃劍，給企業(yè)帶來(lái)壓力的同時(shí)也促使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)回歸理性，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量和產(chǎn)品力成為企業(yè)發(fā)展的主線。對(duì)于小品牌同樣如此，不再以絕對(duì)低價(jià)進(jìn)攻市場(chǎng)，以產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)帶動(dòng)均價(jià)水平提升，以此提高盈利能力。

廣西盈田今年將推出新風(fēng)空調(diào)和廚房空調(diào)，緊跟空調(diào)市場(chǎng)潮流，發(fā)力細(xì)分使用場(chǎng)景的產(chǎn)品。雙鹿上菱空調(diào)今年將致力于提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，降本增效。

但當(dāng)漲價(jià)和產(chǎn)品能效切換結(jié)合在一起，雙重壓力還是讓雙鹿空調(diào)總經(jīng)理陳永祥頗為尷尬?！澳壳埃€有個(gè)別品牌在做老能效產(chǎn)品，讓我們新能效產(chǎn)品就處于劣勢(shì)，大家不在統(tǒng)一起跑線上。行業(yè)主流品牌早就切換至新能效產(chǎn)品，但是，不少雜牌還有不達(dá)標(biāo)的產(chǎn)品存在，我們夾在中間壓力很大。因?yàn)樵谙鲁潦袌?chǎng)的經(jīng)銷商他們對(duì)于能效水平關(guān)注并不多，更多的是考慮價(jià)格?！?/p>

新春伊始、壓力仍存，空調(diào)行業(yè)的增長(zhǎng)邏輯已經(jīng)改變。市場(chǎng)在變，用戶需求在變，產(chǎn)品的升級(jí)是不變的主題。小品牌正在調(diào)整心態(tài)和經(jīng)營(yíng)思路，以積極的姿態(tài)融入市場(chǎng)。重視內(nèi)功帶來(lái)產(chǎn)品力，加碼新興的健康空調(diào)領(lǐng)域，小品牌以此作為競(jìng)爭(zhēng)的突破點(diǎn)，在過(guò)程中解決價(jià)格博弈、客戶選擇、渠道布局等問(wèn)題。